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            自信是销售成功的一个秘诀

            作者: 时间:2020年04月22日 信息来源:

               自信是销售成功的第二秘诀。

             
              相信自己能够成功,这是取得成功的前提条件。乔·吉拉德说:"信心是推销员胜利的法宝。"销售是与人交往的工作。在销售过程中,销售员会与形形色色的人打交道,有财大气粗、权位显赫的人物,也有博学多才、知识渊博的客户。销售人员要与某些方面胜过自己的人打交道,并且要能够说服他们,赢得他们的信任和欣赏,就必须坚信自己的能力,然后信心百倍地敲开客户的门,从容不迫地与他们侃侃而谈。如果销售人员缺乏自信,害怕与客户打交道,那么最终会一无所成。
             
              然而,很多销售人员都做不到这一点,当情况稍有不利时,他们便会断定:要做成这笔买卖是不可能的。实际上,世界上没有什么不可能的事。在那些成功的销售员的字典里面,根本没有"不可能"三个字。只要你有信心坚持下去,就有成功的可能。
             
              一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大订单,但是当时离发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书,软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。一切都很不顺利,但是他居然反败为胜。原因是什么?
             
              他进入公司后负责北方地区电力系统的业务。第一次去拜访河南省的电力系统时,他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪些部门有可能采购电脑,然后逐门逐户地去认识客户。当他敲开用电处的大门时,一个年轻的工程师很遗憾地告诉他:用电处马上要采购一批服务器,采用公开招标的形式,但是由于你们以前没有来联系过,所以没有将你们公司列入投标名单。而且发招标书的时间已经截止了,得到标书的供应商们已经开始做投标书了,三天以后就是开标的时间。
             
              工程师接着说:这是我们的第一次采购,最近还会招标,到时欢迎你们投标。办公室里人来人往,客户讲完之后,就回到座位去招呼其他人了。他一个人站在办公室中间,犹豫着不知何去何从。
             
              他离开客户的办公室,开始给当地IT圈的朋友打电话,了解这个项目的情况。朋友一听这个项目,就劝他不要做了,这个项目的软件开发商早已经选定了,不但软件已经开发完了,而且试点都做得很成功,这次招标就是履行程序。
             
              他想办法弄来这个软件开发商的电话号码,打电话到开发商的总经理那里问是否有可能推荐自己的产品,总经理很客气地拒绝了他的要求:软件开发一直基于另一家公司的硬件,而且投标书已经写好了。他的态度很明确:这次不行,欢迎来谈,以后可以合作。
             
              所有的门似乎都被封死了,客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书,关键的软件开发商又不肯支持,和客户又不熟悉,时间也很有限。况且要作出投标书,需要付出很大的代价,他需要立即请工程师从北京飞过来做报价、合同和一份高质量的投标书。如果他这时放弃,其实没有人会责怪他。
             
              他没有放弃,转身又回到了客户的办公室,来到那位工程师的座位前,希望能够将招标书给他。工程师说,我这里没问题,但是你必须得到处长的同意,处长在省内另外一个城市开会。他又风尘仆仆地赶到处长所在的城市拜访他。
             
              精诚所至,处长松口同意发给标书。拿到标书,仅意味着有了一个机会。于是,他请求公司负责写标书的工程师第二天飞往郑州。他的想法是:输了也没关系,下次投标的时候至少可以混个人熟和脸熟。
             
              这时,已经只有两个晚上一个白天的时间了,他们安排好分工以后,马上开始行动。三天以后,三本漂漂亮亮的投标书交到了电力局。为了能够赢得这个订单,他们放出了可以承受的最低价格。开标那天,所有的厂家都聚到客户的会议室,投标工作就在这里进行。其他的标很快就定了,但讨论服务器的标时,花费时间很长。他们一直等到晚上。终于,客户宣布他们中标。
             
              没有不可能
             
              那些业绩平庸的销售员,就是太熟悉"不可能"这个词了,总是说这不可能、那不可能,其结果是真的没有了可能。
             
              美国布鲁金斯学会以培养世界杰出的推销员著称于世。该学会有一个传统,在每期学员毕业时,设计一道最能体现销售员能力的实习题,让学员去完成。
             
              在克林顿当总统期间,他们出了这么一个题目:请把一条三角裤推销给现任总统。8年间,有无数的学员为此绞尽脑汁,最后都无功而返。
             
              克林顿卸任后,布鲁金斯学会把题目换成:请把一把斧子推销给小布什总统。
             
              布鲁金斯学会许诺,谁能做到,就把刻有"最伟大的推销员"的一只金靴子赠予他。许多学员对此毫无信心,甚至认为现在的总统什么都不缺,再说即使缺少,也用不着他们自己去购买,把斧子推销给总统是不可能的。
             
              然而,有一个叫乔治·赫伯特的推销员做到了。这个推销员对自己很有信心,认为将一把斧子推销给小布什总统完全是有可能的,因为布什总统在得克萨斯州有一个农场,里面种着树。
             
              乔治·赫伯特信心百倍地给小布什写了一封信。信中写道:"有一次,我有幸参观您的农场,发现里面长着许多大树,有些已经死掉,木质已经变得松软。我想,您一定需要一把小斧头,但是从您现在的体质来看,这种小斧头显然太轻,因此您仍需一把不甚锋利的大斧头。现在我这儿正好有一把不甚锋利的大斧头,很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话,请按这封信所留的地址,给予回复……"最后,小布什真的汇去了15美元,买下了乔治·赫伯特推销的斧头。
             
              乔治·赫伯特成功了,在表彰他的时候,布鲁斯金学会的金靴子奖已空置了26年。表彰书是这样写的:"26年间,布鲁斯金学会培养了数以万计的推销员,造就了数不清的百万富翁,这只金靴子之所以没有授予他们,是因为我们一直想找寻这样一个人,这个人不因有人说某一目标不能实现而放弃,不因某件事情难以办到而失去信心。"
             
              文章来源:销售新人签单技巧7日通 作者:逮毅君,兰永杰,周志刚
             
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