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            销售需要对客户主动推销产品

            作者: 时间:2020年04月22日 信息来源:

               主动是什么?主动就是"没有人告诉你而你正做着恰当的事情"。在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。

             
              很多推销员在推销产品或服务时,从不设身处地为客户着想。他们总是抱着这样的心态:"老实说,客户为什么要购买这些产品或服务,我对此一点也不感兴趣。重要的是,他们买了产品或服务,而我则拿到了佣金。"如此的心态,怎么能够培养出忠实的客户?
             
              这种只要把东西卖出去,赚到钱,不为客户着想的心态是要不得的。
             
              一个成功的销售人员最重要的品质是保持积极的心态,积极主动、设身处地地为客户着想,站在客户的角度去思考问题,理解客户的观点,直到了解客户最想要的和最不想要的是什么。只有这样,才能为客户提供优质服务。
             
              有一次,一个公司想做一个10平方米的大屏幕。负责销售的小廖经过具体的测量后,告诉他们不要做"10平方米"的屏幕,"8平方米"的屏幕视觉效果更好。
             
              许多人都说小廖太傻,客户想做大一些的还不好?做大一点,提成高呀!
             
              但小廖却想,如果他不提建议,而是按照客户的要求做了"10平方米"的,安装完毕后如果客户觉得不合适,尽管自己一句话就可以糊弄过去:"当初是你们要做10平方米的啊!"但客户嘴上不说,心里也会觉得是我坑了他,因为我是专业人士,应该给他们提出中肯的建议。
             
              小廖站在客户的立场为其着想,赢得了客户的信任。
             
              此后,这个公司又介绍了好几个客户给小廖,小廖的销售业绩也大幅提高了。
             
              积极主动地为客户着想,"以诚相待,以心换心",是销售人员对待客户的基本原则,也是销售人员的基本素质。
             
              当你本着为客户着想的原则去行动时,可能你也会遇到像上面提到的小廖的情况。最明智的办法就是放弃眼前利益,以使自己获得更加长远的利益。
             
              有一位销售培训师对学生说:"能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。因为这个爱斯基摩人在发觉上当后就再也不想见到他了,推销员也不大可能再到那里卖其他东西了。因为别人已对他失去了信任。
             
              "把握"善意谎言"原则
             
              诚实,是销售的最佳策略,而且是唯一的策略,但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言,这就是销售中的"善意谎言"原则。
             
              诚为上策,这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定,它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此,诚实就有一个程度的问题。
             
              销售过程中有时需要说实话,一是一,二是二。说实话往往对推销员有好处,尤其是推销员所说的顾客事后可以查证的事。
             
              乔·吉拉德说:"任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车,而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖,数数配电线,你就死定了。"如果顾客和他的太太、儿子一起来看车,乔·吉拉德会对顾客说:"你这个小孩真可爱。"这个小孩也可能是你见到的最难看的小孩,但是要想赚到钱,就绝对不能这么说。
             
              乔·吉拉德善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔·吉拉德所说的不全是真话,但他们还是喜欢听人拍马屁。稍许几句赞美,可以使气氛变得更愉快,没有敌意,也就更容易成交。
             
              有时,乔·吉拉德甚至还撒一点小谎。乔·吉拉德看到过推销员因为告诉顾客实话,不肯撒个小谎,平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱,有的推销员为了推销新车粗鲁地说:"这种破车值不了多少钱。"乔·吉拉德绝不会这样,他会撒个小谎,告诉顾客,这辆车能值很多钱呢!这些话使顾客开心,赢得了顾客的好感。
             
              文章来源:销售新人签单技巧7日通 作者:逮毅君,兰永杰,周志刚
             
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