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            社交还是推销?(1)

            作者: 时间:2020年05月09日 信息来源:

               社交还是推销?(1)

             
              在刚入行的那段时间,我还没有很多客户需要费心维护,每天的工作要么是参加会议,要么就是组织会议。
             
              我知道如果我每天打出去300个电话,其中会有30个人和我聊两句,但只有6个人会安排和我会面。在这6个人当中,可能只有一个会成为我的客户。获取客户、发展事业成为我那时唯一关心的问题,所以我根本没有注意到,每获得一个客户我需要花费的时间是6-10小时;更不用提我可怜的0.003%客户转化率了,也就是1%的1/3。
             
              当然,我也并不理会我发展的客户是不是优质客户。如果有人愿意与我合作,我就会很开心。因为我需要他们胜过他们需要我——至少我是这么想的——所以我像个不知疲倦的车轮一样整天绕着客户转,拍他们的马屁,取悦他们。但是在许多情况下,我都是输家,我所提供的东西他们并不需要,就像要把方木楔钉入圆洞,一切都显得格格不入。
             
              我并没有责怪我那些老客户的意思。如果我突然联系他们,他们可能已经完全不知道我是谁了。维持我们之间长期共赢合作关系的可能性很小。当客户流失越来越多,我渐渐明白,我不需要(我也负担不起)为了客户而客户,我真正需要的是优质客户。幸运的是,很多年后我终于培养出了自己稳定的客户群,和他们一起合作让我非常愉快。不幸的是,现在回头看,每找到这样一个理想的优质客户,我花费的时间比6-10小时还要多。如果把寻找和服务非优质客户的额外工作也计算在内,我为找到一个合适客户甚至会用掉数天的时间。
             
              这种找寻客户的方式不科学,也没法推广。但是如果必须经历这个阶段,我也别无选择。和这些经历丰富的客户共处的经验,更加证明了我自己的看法,于是我越来越珍惜自己的时间。这让我充满自信,不再强颜欢笑去主动推销。
             
              虽然我的客户们没有察觉到我的变化,但是他们对我更满意了,因为我把更多的关注点放在他们的需求上。我从他们那里获得越来越多的推荐客户,也成了自然而然的事情。这些推荐来的客户相较于之前我电话推销时的客户而言,成功率更高了。就像在酒吧约会一样,你们共同的朋友将你介绍给对方,比你作为一个陌生人自我介绍要好得多。
             
              当我最终完成蜕变,为了服务那些优质客户把我的时间全都占满,我也不再焦头烂额。其实,我还是需要分配一些时间到商业机会的开拓上的。正是考虑到这一点,我开始越来越频繁的参加各种社交活动。我对大多数活动都感觉不错,我不断告诉自己,参加社交活动是很好地利用时间的方式。毕竟在社交活动中大家是面对面交流的,而且每个人都是自愿参与。社交活动比电话推销要轻松得多,两者之间真是云泥之别。
             
              文章来源: 《社交无用:如何建立有效的社交网络 》作者:德里克·科伯恩
             
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